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譬如,你可能会遇见特别有礼貌的日本人,他不停地鞠躬,显得特别顺从。 因为日本文化恪守礼仪,不喜忤逆。我们对对方的背景信息在情绪以及逻辑层面上了解得越充分,我们在谈判中的效率就会越高。 很久以前,曾经有人向我指出人的大脑是如何工作的。然而,我的姐姐不为所动,仍然听从内心的指引。你可以观察他的话语、双手和双腿的动作是否同步。 比尔说:“我讨厌这个报价。 ”当他说出“压低报价”时,你预想他可能会紧握拳头或是双手向下。 他也可能手指摊开,向外甩着手,表示无法接受。举个例子吧,假如你问:“你为什么会感到这么沮丧。婚姻破裂后,继续约会。 因更新家具花完钱后,继续存钱。 将原理付诸实践 哈佛谈判项目组教给我的原则之一是理论联系实际。 罗杰费希尔巧妙地说:“好的想法总是容易操作。对书中的案例、故事、练习和谈判技巧等加以研习,势必会成为你日后谈判的利器,令你在谈判桌上信心倍增。 你将懂得识别谈判对手的身体语言和微表情的诀窍。 你将能够回答如下这些问题: 布置会场时如何采取微妙的方法影响谈判对手。 颜色是如何影响谈判的。 如何驾驭情绪从而主导谈判。 谈判时到底该站着还是坐着。 如果有人先是向上看,然后向左看,这意味着什么。 如果谈判者开始冒汗,意味着什么。而在当时的那次会议中,你就可以从谈判桌上轻易规避掉这个问题。〕还有呢。 律师:你觉得他们该怎么办。 我:你看,我也不知道将来会怎么样。 〔我绞尽脑汁想“恋人”和“梦想家”会怎么说。“我方的提议对对手也是有利,想必可以获得理解。 ”抱着这样的想法却不明说,对手实际未必就能理解吧。 在涉外谈判时,为了让对手充分了解我方的立场和主张,大量的解释和说明必不可少,而且远超我们的想象。




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